読書メモ「逆説のスタートアップ思考」
※ガチに自分用メモなので何も参考にならないですお
Why This？Why you？Why Now？
idealab 成功に最も必要なのはタイミング
今はまだ小さくても、急成長する市場
ベンチャーキャピタルはヒットでなくホームランを狙うビジネス
ユニオンスクエアベンチャーズ
21個のうち9個の投資が失敗
◆イノベーションのジレンマ
斬新的イノベーション・破壊的イノベーション
破壊的イノベーションは、市場の成長を続け、既存企業の製品を取って代わる。
クリステンセン「大企業は破壊的イノベーションに気付けないのではなく、合理的判断の結果、破壊的イノベーションに対応しない選択をとる」
→斬新的イノベーションで成長してきたから( 合理的)
→破壊的イノベーション市場では、大企業を養えるほどの利益はでないため、投資しない 合理的)
破壊的イノベーションは、最初は小さなニーズを満たすために生まれる
⇒組織は破壊的イノベーションに負けるのではなく、合理的判断によって失敗する
◆スタートアップは小さな市場から攻める
⇒大企業は小さな市場に入りにくい(イノベーションのジレンマ)から、市場を独占しやすい
⇒スタートアップの先進的なプロダクトに理解を示す顧客はわずか
⇒大きな市場はすでに競合がおり、マーケティング費用が高くなる
Amazon・ジェフ・ベゾス
95年は、インターネットが世界中に普及すると考える人はごくわずかだった
ポールグレアム「未来は予想できないところからやってくる。予測しないようにしている」
「未来を予測するには、アイディアではなく人を見て投資する」
◆市場を長く独占する
ex
Facebook…ハーバード大学生→大学→世界
Amazon…本→幅広いアイテム→AWS→prime→
◎独占に必要なこと
・プロプライエタリテクノロジ(専売的な技術)
・ネットワーク効果
→使う人が増えるほど利便性があがる
・規模の経済
→生産量が増えるたびにコストがさがり、収益率があがる
・ブランド
↓by ピーター・ティール
・ディストリビューション
・政府
→規則・ライセンス
・複雑な組み合わせと調整
→既存のものをおｔクシュな方法で組み合わせて新しい価値を生むこと
ex スマホ・tesla mortors spacex
マイケル・ポーター「一般的に奥の企業は80％のシェアを取れるはずなのに50％で満足してしまう傾向」
ピーター・ティール「競争は負け犬のためのもの、イデオロギーである」
→競合他社を打ち負かすことではなく、独自のポジションを築くことを目指すべき
◆先行者利益よりも終盤を制すること
(whitelistとフリル・メルカリもそうかも？）
Googleは13番目に生まれたサーチエンジン
Facebookは10番目のSNS
ピーター「ラスト( ファースト)ムーバーアドバンテージ」
タイミングを見計らって参入し独占する
◆新しい価値を生み出すこと≠お金持ちになれる
革新的発明をした科学者・ライト兄弟も大金持ちになったわけではない
(社会に求められる数への価値提供こそ、お金持ちへの近道？)
◆大企業
承認プロセスで、承認に関わる人が多くなるほど、悪く見えるアイデアや小さな市場を狙う戦略が承認されない可能性が高まる
◆Google 20%ルール
業務時間のうち20％を好きな活動に使っていい→Gmailが生まれた
Adobe kickbox
◆スタートアップの資金難は症状
会社が潰れる原因は、お金が残っている間に顧客の欲しい製品を作れなかったこと
→良い製品なら、採用・資金調達・プロも全てが簡単。良い製品作りを優先。
◆製品が通るみち
製品ができる→友人から絶賛→有名人がツイート(この辺で作者たちはめっちゃテンションあがる)→しかし徐々に失速
(私が自分でつくったNaverまとめと同じだ…)
◆急速に成長するために必要なこと
ポールグレアム
「大勢の人たちが欲しいものをつくる」
「それを全ての人 に届ける」
失敗の理由は、市場にニーズがなかった。が多い
◆製品以外もプロダクト
セールス・サポート・コピーライティングetc
サム・アルトマン
「会社と顧客とがつながる全ての部分をプロダクトとして理解ｓべき」→プロダクト体験
スタートアップの資金調達は、1度で1.5年生きながらえるぐらい
→78週
1週間で1つの仮説しか立証できなければ、78回しかできない
◆今日はどうやってプロジェクトを殺そう
プロダクト体験は仮説の集合体
アストロ・テラー『仮説の検証は、最も大きなリスクからすべき』
→早く失敗(殺す)して、次のアイデアに行った方が時間の短縮に。人は失敗させないために、つい小さなリスクから検証してしまいがち。
◆最も大きなリスク
「顧客のニーズがあるかどうか」
課題発見はある意味アート
顧客自身も自分がほしいものがわかっていないから、本当の欲求がなにか捉える必要がある
→「大多数にそこそこ好かれるプロダクトではなく、少数の人に深く愛される製品を」
→大きく成長する可能性がある
・DoorDash→数時間でシンプルなサービスをつくり、当日利用者を獲得
→まずニーズがあることをスモールスタートで確認している
リード・ホフマン(linkedin創業者)「最初のバージョンが恥ずかしいもので半ければ、それはリリースが遅すぎた」
あえてスケールしないことをすることで、創業者は自分たちの会社、そのすべての業務のエキスパートになれる、でも成長率を追う。
Y combinator
・週次のよい成長率…5~7%
・非常によい成長率…10%
ex)ユーザー数なら…100人→107人→114人→122人…1年後には10万人以上が目標値
1%だったら何かが間違って居る証拠
サム・アルトマン「成長はすべての問題を解決する。成長不足は成長でしか解決しない」
◆継続率と離脱率で愛を測る
初期のプロダクトで大事な数値。
100人のユーザー
一週間後…継続率50％・新規獲得数0
→8週間程度で0人に。
・新規顧客獲得コスト…顧客維持コストの5〜25倍。
初期顧客へのリーチは楽、but同じチャンネルを使い続けると磨耗し、新規へリーチする効率が悪くなる
・初期の顧客すら使ってくれない新しいプロダクトは、新規顧客もほとんど使ってくれない
・自然発生的口コミ…愛を測る
◆マジックモーメント：製品がもたらす最も価値ある体験
アプリを起動してから最初の60秒で、魔法のような体験をしてもらうと継続率UP
→マジックモーメントとはなにかを知る必要がある
(ユーザーオンボーディング)
ex)
Facebook…親しい友達の最新の投稿をいつでも観れる
→登録直後に友達とつながり、投稿を見るまでのステップを早く楽に
ケビン・ヘイル「新規顧客獲得はデート、継続利用は結婚」
◆メトリクス：進捗を測る指標、ビジョン、北極星。
「数字で測れるものを作れ」
ドラッカー「計測できなければ管理できない」
誤ったメトリクス…WELQのPVetc
◆メトリクス設定方法
・メトリクスをみたときに従業員が各々の判断で行動可能なメトリクスで、先行指標にし、1つに絞る。
・どの程度達成したら成功か決め、達成しない場合どういう行動をとるかまで決める(GOOD/BETTER/BESTくらい)
・遅行指標・・何か行動をした時、しばらくたってから現れる数字(売上etc
・先行指標・・先に変化があらわれ、その変化から遅行指標や結果を予測できる数字
・時期によってメトリクスは変える
ex)Facebook…ユーザー登録数→MAU
・最新の情報を、みんなが見えるところに貼る(AirBnB
・メトリクスを設定したなら、数字に言い訳をしてはならない
サポート駆動開発(wufoo
「どれだけ直接ユーザーと関わったかが、デザインを決める」
◆満足度は最高でないと意味がない
ex)ゼロックスの顧客対応についての調査
「満足した」と答えた顧客のうち75％が離反。
「とても満足した」…契約継続率は「満足した」の6倍
ex)とある航空会社
とても満足…再利用率80％
満足…30％未満で、普通・不満足と答えた利用率と大差がなかった
→問い合わせを待つのではなく、積極的にサポートし顧客を成功に導く姿勢が必要(カスタマーサポートの一歩先・かすたまーさくせす）
サブスクリプションサービス…売上の70〜95％は契約更新やアップセル
◆セールスも製品開発の一要素
技術に強い会社ほど「いい製品をつくれば顧客は来てくれる」という信念をもつが、滅多に起こらない。
マーケティングでは、明確な失敗体験や、顧客からの手痛い反応が返ってこない
セールスは、聞く70％、話す30％にすべき
問い合わせから5分以内の返信で顧客の反応がよくなり、顧客の35〜50％は最初に反応した選ぶ
製品を買いたくても忘れるから6回はリマインドする必要がある
◆ディストリビューション：製品が顧客に届けられるまでの全ての流通過程
ピーターティール「ほとんどのビジネスにおいて失敗する原因は、機能するディストリビューションのチャンネルを持てないこと」
→セールスをディストリビューションの検証に
ex)Dropbox
道行く人にスタバを1杯おごってインタビュー
「どうやって既存システムや既存の考えをする人たちを出し抜いたか」
◆創業者にとってのプロダクト
「優れたプロダクト体験を作り続けるチーム」
25人を超えたら、製品作りから会社作りへ
◆モメンタム：勢い
スタートアップが最もきにするべきは、成長率とモメンタム。
高揚感を味わうために参加している面がある。
失うと…不満や離職者、開発スピードダウン
サム・アルトマン「スタートアップはモメンタムによって生き延びる」
モメンタムが十分にあるうちに、失っても従業員が残ってくれるような会社の体制に整える
モメンタムを失わないためには、小さいサイクルで成功体験を積み重ねる
◆運
アダム・グラント「起業に千年せずに本業を続けた起業家は、本業やめ千年した起業家より、失敗の確率が33％低かった」
・成功する起業家…ある分野でリスクをとるのであれば、他の分野では慎重に行動して全体的なリスクレベルを相殺する傾向
・トレンド市場に急いで参入すると、生存率＆成長率が低く
・市場の過熱が過ぎた、悪い時期に参入するほど、成功率があがる
成功者は、今あるものを失うより、将来の可能性を逃すリスクを恐れる
◆ブラック・スワン
1、普通に考えられる範囲外のこと
2、起きた時に大きな衝撃
3、もともと予測が可能だったと後から説明をでっち上げてしまう
・バーベル戦略：保守的な投資・投機性の高い投資、両極端なものだけで中間リスクは一切とらない
ex)超安全な投資に9割、超積極的な投資に1割
ムロディナウ「運はコントロールできないが、挑戦する回数は意思によってコントロールできる」
量が質を生む。
◆キャリア思考
ピーターティール「人生で最も大切な資源は時間」
自分の時間という投資家。
「ハーバード大生が選んだ業界は今がピークを迎えてる可能性が高い」
10年後本当に価値のある仕事はないか
未だに築かれていない、価値ある仕事とは何か
・キャリアとしてのアンチフライジャイル…非対称的な利益をもたらすものでなければ意味がない
・キャリアとしてのバーベル戦略…9割は堅実なキャリア、残り1割を積極的によいブラックスワンにかける
偶然性・不確実生・ランダム生・ボラティリティ
◆最適なキャリアを探す時は、探索アルゴリズムを使う
・山登り法(クリス・ディクソン)…何点か初期点をとって、のぼる
ラズロ・ボック「30歳ころまで専門分野は必要ない」様々な会社で働いて自分のキャリアを実験
ティナ・シーリグ「行動して情熱は初めて生まれる。情熱があるから行動するわけではない。情熱は経験で育っていく」
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◆本に登場するスタートアップ
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